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湖南金融機構渠道管理規范

來源: 發布時間:2024-10-11

如何判斷渠道培養的優先級,因為渠道培養意味著廠家要投入資源,既包括金錢也包括精力甚至還有感情,所以在選擇待培養對象時要慎之又慎,這樣才能獲得更高的產出,以避免在投入大量的資源后卻發現自己扶持了一個“阿斗”。至于如何選擇優先培養的經銷商,我建議可以從“合作意愿、信息獲取能力、團隊穩定性和銷售能力”四個方面進行考察,分配不同的權重,以評分的方式進行選擇。每個評價指標的具體權重可以根據公司所在行業以及市場發展階段而定,但是建議給合作意愿這個指標分配較大的權重,因為誰都不愿意做“東郭先生”。此外,根據這種評價標準,很有可能導致“能力越強,得到培養的機會越大”這種現象。可能有些人會有疑問,既然能力已經很強了,為什么還要進行培養呢?可能這就是“馬太效應”的另一種體現吧,“強者越強、弱者越弱”,這是個贏家通吃的世界。渠道管理的策略應當基于深入的市場研究和分析。湖南金融機構渠道管理規范

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頭一個評價維度是合作意愿。如果經銷商存在以下的情況,說明他可能很樂于和你開展合作。主動找到你談合作。對現在操作的品牌存在不滿,甚至是不可調和的矛盾。現在操作的業務無法支撐公司發展的目標,想擴充品牌或涉足新的領域。對你司的市場定位、市場管控措施、安裝服務要求的認可程度較高。對經銷商口碑的考察,可以從以下幾個方面進行嘗試。其他廠家(商家)對他的評價。員工對他的評價。老客戶的滿意度,轉介紹的訂單比例有多少。老板娘等其他與經營決策關系密切的人,同行、員工和客戶的評價如何。湖南金融機構渠道管理規范渠道管理的重點是優化產品的流通速度和成本效率。

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對于市場的銷售人員來說,需要考慮的更多的是保持合理的渠道寬度和渠道結構。在思考如何實現這一目的之前,我們首先要回答的問題是:什么叫合理的渠道寬度和渠道結構?渠道寬度的合理性檢驗,市場的銷售人員如何確定渠道的寬度是否合理呢?我建議可以通過嘗試回答以下幾個問題來進行檢驗。1) 上一年你實現了多少銷量?2) 這些銷量是多少家渠道幫你完成的?3) 今年你的銷量任務增加了多少?4) 現有渠道能幫你完成多少?5) 剩下的缺口需要多少新渠道才能補上?6) 明年你的任務可能是多少,屆時可能會需要多少家渠道?

渠道管理工作包括:①對經銷商的供貨管理,保證供貨及時,在此基礎上幫助經銷商建立并理順銷售子網,分散銷售及庫存壓力,加快商品的流通速度。②加強對經銷商廣告、促銷的支持,減少商品流通阻力;提高商品的銷售力,促進銷售;提高資金利用率,使之成為經銷商的重要利潤源。③對經銷商負責,在保證供應的基礎上,對經銷商提供產品服務支持。妥善處理銷售過程中出現的產品損壞變質、顧客投訴、顧客退貨等問題,切實保障經銷商的利益不受無謂的損害。渠道管理的關鍵是確保信息的準確傳遞和及時更新。

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企業人手不夠,沒有足夠的能單獨開發、管理市場的龐大業務隊伍,是企業執行經銷制的首要原因。每個地市設置一名業務不現實,大批銷售精英不好招,即使招得到,也未必管得住,盲目擴張,一旦管理失控后果不堪設想。企業對市場不熟,開發一個新市場,沒有成熟的銷售網絡,注定了要承擔較長時期的“預賠”過程。企業銷售人員對當地人文、地理、文化了解不深,只憑自身力量,能否快速成功開發市場,讓人心存恐懼疑慮,企業的風險太大、成本太高。渠道管理的目標是為了實現較大的市場滲透率和客戶滿意度。河南快消品渠道管理怎么做

渠道管理的有效性可以通過提高客戶保留率來衡量。湖南金融機構渠道管理規范

01.月度經營分析:規模/業績達成/銷售增長。02.銷售網絡分析:網絡數量/質量/增量。03.主銷產品線分析:結構是否合理/新品占比。做好經銷商下線市場走訪,了解終端情況,了解競爭對手情況,了解市場情況:問題一:經銷商沒有按照渠道建設目標開發新網絡,空白市場還在那里,銷量如何提升?問題二:經銷商未按要求做好終端維護,新品沒上樣、物料贈品沒到位、送貨不及時、促銷不開展。問題三:經銷商主銷產品型號太少,渠道要賣xx新品,就是不進貨,渠道選了其他牌子,賣的很好。問題四:發現經銷商業務員的問題,要求經銷商整改,協助經銷商建設管理團隊。湖南金融機構渠道管理規范

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