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湖北品牌渠道管理理論

來源: 發布時間:2024-11-28

經銷商銷量提升的三大能力,知道應該優先培養哪些經銷商之后,就要考慮如何進行培養。但是在此之前需要確定,待培養的經銷商哪些方面需要加強,即目前該經銷商的經營中存在哪些問題。由此我們可以發現,如果經銷商想要提高銷量,那么可以從以下幾個方面進行努力:1) 增加銷售人員數量。2) 提高信息獲取數量。3) 提高信息有效率。4) 提高成交率。5) 提高平均成交金額。經銷商A的銷售人員如果增加到6人,則年銷量可達到270萬;如果人均信息量達到180條,年銷量也可以達到270萬;如果成交率達到30%,年銷量還是可以達到270萬;如果提高信息有效率和平均成交金額,也可以得到類似的效果。當然,如果你能幫助經銷商全方面提升,那銷量數據可以變得更美好。以上五點可以進一步簡單歸納為三點,即:1) 提升團隊建設能力。2) 提升信息獲取能力。3) 提升銷售談單能力。渠道政策應當清晰明確,以避免誤解和矛盾。湖北品牌渠道管理理論

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在正式開展渠道開發工作之前,我們首先回答以下幾個問題,會對你的工作起到事半功倍的作用:1) 什么樣的經銷商是我們合作的理想對象?2) 從哪里去找這些經銷商?3) 怎么樣才能進一步判斷哪些經銷商值得優先開發?4) 怎么樣促進選中的經銷商與我們合作?什么樣的經銷商是我們合作的理想對象呢?對于家居建材類產品的零售市場來說,我認為應該至少符合以下四個標準:1) 較高的合作意愿。2) 良好的口碑。3) 較強的零售能力。4) 健康的信息渠道。湖北品牌渠道管理理論渠道管理的關鍵是確保渠道伙伴的利益與企業目標一致。

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渠道管理的未來趨勢,隨著技術的發展和市場環境的變化,渠道管理也在不斷進化。一些未來的趨勢包括:數字化渠道:越來越多的企業將利用數字化渠道,如電子商務網站和社交媒體平臺,來增強其市場覆蓋。數據驅動的決策制定:大數據和分析工具將使企業能夠更好地理解市場動態并作出更精確的渠道管理決策。增強的客戶體驗:通過對渠道的精細管理,企業可以提供更個性化、更滿意的客戶服務體驗。綠色供應鏈:隨著環保意識的增強,更多企業將尋求通過綠色渠道和可持續的供應鏈實踐來減少環境影響。

建立理想渠道的標準,有些銷售人員對渠道開發工作會有所排斥,更愿意和已經合作的渠道打交道,因為彼此熟悉,溝通方便。然而渠道開發應該是貫穿銷售過程始終的一項基本工作。每過一段時間,銷售人員就應該反思這樣幾個問題:現在的經銷商是你的較佳選擇嗎?如果只要你主動接觸,對方就會跟你合作,你會選擇哪些經銷商?如果目前你較大的經銷商被挖走,誰能彌補他留下來的空缺?保持渠道開發工作不懈怠的思想根源就是居安思危、狡兔三窟。渠道管理的目標是為了實現較佳的產品可用性和可及性。

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渠道覆蓋面過廣,廠家必須有足夠的資源和能力去關注每個區域的運作,盡量提高渠道管理水平,積極應對競爭對手對薄弱環節的重點進攻。比如海爾與經銷商、代理商合作的方式主要有店中店和專賣店,這是海爾營銷渠道中頗具特色的兩種形式。海爾將國內城市按規模分為五個等級,即一級是省會城市、二級是一般城市、三級是縣級市及地區、四級和五級是鄉鎮和農村。在一、二級市場上以店中店、海爾產品專柜為主,原則上不設專賣店,在三級市場和部分二級市場建立專賣店,四、五級網絡是二、三級銷售渠道的延伸,主要面對農村市場。同時,海爾鼓勵各個零售商主動開拓網點。渠道管理的目標是為了實現較大的市場滲透率和客戶滿意度。浙江快消品渠道管理怎么做

渠道管理需要考慮如何應對新興的電子商務趨勢。湖北品牌渠道管理理論

如何有效進行渠道開發,之前談到渠道管理的目標是保持合理的渠道寬度和結構,接下來要考慮的就是怎樣實現目標。概括成一句話就是:有效的開發和培養渠道。我們首先來聊一聊如何有效的開發渠道。選擇經銷商,較重要的是合作意愿,否則無論該經銷商在其他方面多么優良,都是白扯。就好像佟麗婭可能是很多男人心中的女神,能夠娶到她是夢寐以求的事情。可是她卻心屬陳思誠,對你沒什么感覺,不管她多么美麗、知性、溫雅,對你來說都不是好的追求對象。湖北品牌渠道管理理論

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